Si vendo, miento. Si diagnostico, soy útil. Esa distinción es la que separa al proveedor del aliado.
Un médico que recomienda cirugía a todo paciente que entra a su consultorio es un mal médico. No porque la cirugía sea mala — porque la indicación fue mala. Lo mismo pasa con los proveedores de tecnología que recomiendan «transformación digital» a toda institución que les escribe.
Mi postura desde 2011 es la del médico: diagnostico primero, propongo después, y la primera propuesta válida puede ser «no haga nada todavía». Esa propuesta es la más difícil de vender. También es la más honesta.
El cliente percibe la diferencia. No siempre la nombra, pero la percibe. El que recibió «no haga nada todavía» y vio que tres meses después seguía funcionando bien, vuelve. El que recibió «implementemos todo» y vio que seis meses después seguía con los mismos problemas, no vuelve, y con razón.
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